當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>促銷策劃>詳細(xì)內(nèi)容
中國(guó)式促銷何去何從？
作者：金濤 時(shí)間：2008-1-16 字體：[大] [中] [小]
-
A君，在下一位朋友，國(guó)內(nèi)某本土知名服裝公司的市場(chǎng)部總監(jiān)，沒(méi)多長(zhǎng)光景，已從一個(gè)普通市場(chǎng)人員變成全國(guó)市場(chǎng)大臣，這得益于他那與眾不同的大腦和拼命精神，當(dāng)然，似乎更得益于快速成長(zhǎng)的市場(chǎng)給了他機(jī)會(huì)。
前幾年，每次碰面，他都會(huì)來(lái)一番客套------市場(chǎng)如何如何難做，做出點(diǎn)成績(jī)是如何如何的辛苦。 我都只看看他，笑而不答。 我靠，國(guó)人似乎都這樣，太過(guò)”謙虛”，生意場(chǎng)上更是如此，明明是市場(chǎng)環(huán)境給了你火箭般的市場(chǎng)銷量和職位提升速度，還非要說(shuō)這市場(chǎng)是如何的艱難，言外之意就全是你的功勞? 等到真的困境來(lái)臨，又該如何? ;
于是乎，近年來(lái)，與此君一起喝茶聊天，他已完全沒(méi)有了以前的底氣十足，沒(méi)有那種談家常般的決勝千里，運(yùn)籌帷幄，只是一味的大道苦水，滿面愁容，似乎老了好幾歲。 不說(shuō)也知道，這哥們肯定是碰到真正的市場(chǎng)難題------今非昔比，現(xiàn)在的市場(chǎng)遠(yuǎn)不是以前那般好對(duì)付。
不光是剛才那位老兄，有不少在企業(yè)界滾打的朋友們都在抱怨，現(xiàn)在的市場(chǎng)如同汪洋大海，市場(chǎng)推廣促銷費(fèi)用經(jīng)常打水漂，不僅得不到相應(yīng)的回報(bào)，反而還可能有一大堆副作用。
沒(méi)錯(cuò)，這就是現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境，太過(guò)險(xiǎn)惡 ，已遠(yuǎn)不是五六年前般的乖巧小孩模樣，處處顯露出青少年般的叛逆。
做為一個(gè)專職品牌營(yíng)銷工作者，對(duì)市場(chǎng)一向有著職業(yè)般的敏感，關(guān)注生活與市場(chǎng)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。 確實(shí)想想就恐怖，才幾年功夫，市場(chǎng)就已經(jīng)變得我們不認(rèn)識(shí)了，我們似乎依稀還記得，不說(shuō)遠(yuǎn)的，就在三四年前，市場(chǎng)遠(yuǎn)比今天好做得多，無(wú)需你費(fèi)太多的腦筋，只要你有一定的資金，不用你太多的創(chuàng)意，消費(fèi)者能夠接受最普通的創(chuàng)意，你一個(gè)市場(chǎng)小動(dòng)靜，就能引來(lái)市場(chǎng)的大反應(yīng)。
但是，發(fā)展就意味著進(jìn)步，某種程度上更意味著淘汰，市場(chǎng)與消費(fèi)者可能都讓你進(jìn)步，也可能隨時(shí)淘汰你。 以前只需你花費(fèi)一層功力就能搞掂，現(xiàn)在你花十層功力都難擺平。 看看我們現(xiàn)在的電視廣告，你再好的創(chuàng)意，再多的播放頻次，都似乎很難牢牢鎖住消費(fèi)者的心，他們大風(fēng)大浪見(jiàn)得太多了，已經(jīng)對(duì)各種產(chǎn)品，各種廣告都有了很強(qiáng)的免疫力
走在路上，兩步一崗三步一哨，總會(huì)有促銷人員如同幽靈般的出現(xiàn)到你身邊，老套且死板的促銷方式即讓人心煩，也讓消費(fèi)者無(wú)法分辯其中的真實(shí)到底有多少，近年來(lái)的假貨橫行，假?gòu)V告假宣傳太多，讓消費(fèi)者與企業(yè)之間沖突不斷增多，上當(dāng)?shù)娜硕嗔�，不得已，管你真真假假，消費(fèi)者一律先打個(gè)預(yù)防針--------“千萬(wàn)不要與陌生產(chǎn)品靠近”。
一直以來(lái)，我們所強(qiáng)調(diào)的促銷，主要還是以買贈(zèng)為主，舉行一些室內(nèi)外的推廣活動(dòng)為由頭，隨著競(jìng)爭(zhēng)力的不斷提高，促銷的形式也越來(lái)越上檔次，投入的資金也越來(lái)越多，這似乎都是好事，但是，與之增長(zhǎng)的，是消費(fèi)者們見(jiàn)識(shí)的增加，以前隨便舉行一個(gè)小促銷活動(dòng)，搞幾個(gè)人唱唱歌，跳跳舞，就能夠吸引一大批消費(fèi)者，現(xiàn)在呢，消費(fèi)者都見(jiàn)了大世面，哪看得上你這點(diǎn)小伎倆? 所以，成本越來(lái)越高，效果越來(lái)越差。
還記得幾年前那種里三層外三層的促銷熱鬧場(chǎng)景，簡(jiǎn)直如同趕集。 一到周六和周日，各大商場(chǎng)門前都是人山人海，搭臺(tái)唱戲，好不熱鬧，消費(fèi)者們奔走相告，哪里在促銷打折，哪里有美女唱歌。 但現(xiàn)在，這種現(xiàn)象在一線城市基本很少甚至沒(méi)有了。 因?yàn)椴粩喑砷L(zhǎng)的消費(fèi)者對(duì)這種促銷方式是見(jiàn)怪不怪，無(wú)論你在臺(tái)上唱得多賣力，也無(wú)法激起臺(tái)下消費(fèi)者購(gòu)買商品的熱情
每當(dāng)在街上看到如此差勁卻始終反復(fù)的促銷手段，筆者就會(huì)無(wú)盡感慨，時(shí)間走得太快，市場(chǎng)變得更快，想想幾年前，電腦與手機(jī)還是人們心中的奢侈品，現(xiàn)如今一人幾臺(tái)電腦和手機(jī)不再稀奇，從量變到質(zhì)變，這就是市場(chǎng)速度，如同阿里巴巴的馬云所說(shuō)，市場(chǎng)的變化永遠(yuǎn)走在你的前面，它深不可測(cè)，而你，唯有不斷的求變才不至被淘汰。
筆者最近看報(bào)道，在德國(guó)， 有一個(gè)超市，為了搞促銷，打出廣告，凡裸體者，進(jìn)入超市購(gòu)物一律免費(fèi)。 據(jù)說(shuō)此舉效果不錯(cuò)，人山人海，一片肉色。 在驚嘆老外的開(kāi)放程度之余，也能感受到，國(guó)外商家實(shí)在沒(méi)有更好的辦法了，相信能用的手段都用了，在中國(guó)消費(fèi)者看來(lái)趨之若鶩的方式，在老外消費(fèi)者眼里也是再平常不過(guò)。 在中國(guó)市場(chǎng)上的促銷，遠(yuǎn)沒(méi)有進(jìn)化到德國(guó)那般裸體促銷的地步，但還是大量的美女促銷攻勢(shì)，動(dòng)不動(dòng)就是出動(dòng)大批的美女促銷員，以為美女好辦事，其實(shí)，說(shuō)實(shí)話，放在兩年之前還有點(diǎn)用，但現(xiàn)在，有時(shí)筆者看到路上一個(gè)個(gè)穿著單薄，凍得不行的促銷美女們時(shí)，卻又看到路人們一個(gè)個(gè)似乎并不領(lǐng)美女的情，看來(lái)，美女促銷時(shí)代正在終結(jié)。
所以說(shuō)，現(xiàn)在的促銷基本上已經(jīng)步入了一種惡性循環(huán)，越往傳統(tǒng)促銷里走，消費(fèi)者越不買帳，越弄得自以為是的創(chuàng)意，消費(fèi)者越是有免疫力，越覺(jué)得這是欺騙。
走到現(xiàn)在這個(gè)階段的中國(guó)市場(chǎng)，難道就一直這樣，進(jìn)入一個(gè)死胡同，不做促銷等死，做了促銷找死，花了錢還要挨罵嗎?
當(dāng)然不是，如果你多關(guān)注一下生活。 就會(huì)有不斷的驚喜。 比如，上個(gè)禮拜天，筆者在上海的中山公園附近，就因?yàn)橐魂嚽描尨蚬亩话l(fā)靈感。 那是一個(gè)辦喜事的人家，在一輛敞棚大汽車上，一群準(zhǔn)專業(yè)的民族樂(lè)隊(duì)在吹著喇叭，敲著紅鼓，好不熱鬧，一時(shí)吸引了眾多路人的跟光，只有兒時(shí)的春節(jié)才會(huì)看到的場(chǎng)景，在如今上海這樣的一線城市是肯定難以看到的，是一種久違的聲音，一時(shí)感覺(jué)相當(dāng)親切。
這一不經(jīng)意的事件，一下子讓筆者想到了多年以前，在中國(guó)的很多地方也曾突然流行起西洋樂(lè)器隊(duì)，為喜事進(jìn)行演奏，那時(shí)看慣了中國(guó)民族樂(lè)隊(duì)演奏的人們，看到西洋樂(lè)隊(duì)，好不稀奇，一下子這種形式走紅到大江南北，也被很多企業(yè)商家所應(yīng)用，有新品上市等市場(chǎng)活動(dòng)，似乎都會(huì)有這樣的一支樂(lè)隊(duì)進(jìn)行伴奏助勢(shì)，慢慢的，更有搭臺(tái)唱歌跳舞也隨之而來(lái)，這就是中國(guó)當(dāng)時(shí)最流行的西洋促銷方式。
但是，再新鮮的事物，都會(huì)有讓消費(fèi)者疲倦的時(shí)候，這不，近年來(lái)，這種原先看來(lái)很現(xiàn)代的一些促銷方式，也就是我們認(rèn)為的西洋式促銷方式，已經(jīng)不吃香了。 這就是筆者在文章前面講到的，消費(fèi)者對(duì)很多促銷手段已經(jīng)不再敏感， 觸動(dòng)不了他們的神經(jīng)。
在現(xiàn)如今促銷方式千篇一律的市場(chǎng)上，為什么就不能流行一下中國(guó)傳統(tǒng)式的促銷方式? 比如你來(lái)一段中國(guó)式樂(lè)器助勢(shì)，也未嘗不可。 將中國(guó)傳統(tǒng)的文化用在現(xiàn)代市場(chǎng)傳播上面，這樣的手段對(duì)城里消費(fèi)者肯定新鮮，有些人會(huì)說(shuō)，這樣會(huì)不會(huì)太老土了，只在農(nóng)村才會(huì)這樣做。 非也，你每天吃魚(yú)吃肉，是不是也很想吃點(diǎn)青菜?
我們調(diào)轉(zhuǎn)一種思維，用一種近乎顛覆的思維去思考新型促銷方式，沒(méi)有傳統(tǒng)與現(xiàn)代之分，只有符合當(dāng)下市場(chǎng)情況與否-------把農(nóng)村的土辦法用到城市里來(lái)，把城市里的洋手段用到農(nóng)村市場(chǎng)去。 這樣，兩邊的消費(fèi)者都會(huì)感到新鮮。
你想想，你做為一個(gè)大城市生活多年的消費(fèi)者，今天突然看到一場(chǎng)只有遙遠(yuǎn)兒時(shí)記憶里才會(huì)看到的傳統(tǒng)節(jié)目，一是新鮮，二是親切，更別說(shuō)那些80和90后的年輕人了，大部分都是眾未見(jiàn)過(guò)，再加上廠方的趁勢(shì)贈(zèng)送，消費(fèi)者肯定會(huì)對(duì)這個(gè)品牌著重關(guān)注，而且，這種促銷方式成本相當(dāng)?shù)�，比起現(xiàn)在動(dòng)不動(dòng)就是大舞臺(tái)，大道具而言，投入少回報(bào)高，更能引起消費(fèi)者共鳴。
以上只是一種突發(fā)奇想，但是，卻能反映一種現(xiàn)象，在中國(guó)市場(chǎng)，多年以來(lái)，一直是外來(lái)的和尚好念經(jīng)，所有的一切都是師從西洋方式，不是說(shuō)這些方式不好，只是現(xiàn)在國(guó)人已經(jīng)對(duì)這種方式厭倦了，能否用一種耳目一新的中國(guó)傳統(tǒng)方式，進(jìn)行一些市場(chǎng)動(dòng)作?
據(jù)說(shuō)在美國(guó)，德國(guó)，法國(guó)和英國(guó)，每年有很多商家促銷，經(jīng)常會(huì)用一些中國(guó)式的手段，來(lái)吸引當(dāng)?shù)厝俗⒁�，特別是在美國(guó)的一些華人集中住宅區(qū)，這種手段其實(shí)不光吸引華人，也非常的吸引那些老外，每年的舞獅節(jié)，都會(huì)有很多的西洋人主動(dòng)爭(zhēng)取參與。
中國(guó)歷史文化之深，其實(shí)讓全世界都汗顏，這一點(diǎn)很多人都不清楚，都以為還有其它世界地區(qū)比如希臘，埃及或者南美，中東等文明也很悠久和深厚，但是，中國(guó)不僅歷史悠久，而且是世界上唯一沒(méi)有巨大文化斷層和被其它文化侵犯的國(guó)家，這一點(diǎn)其它再古老的文化都無(wú)法與之相比。 中國(guó)的文化積累長(zhǎng)達(dá)5000余年，未曾有大的間斷，而一旦縫合，往往更加深厚。
中國(guó)的文化之深和之堅(jiān)固，不是一兩百年的經(jīng)濟(jì)和工業(yè)落后就能阻斷的，抽刀斷水水更流，況且現(xiàn)如今中國(guó)正在奮發(fā)趕進(jìn)，而歷史，也有它的自然行走規(guī)律，中國(guó)傳統(tǒng)文化自有一天會(huì)更燦爛的出現(xiàn)在世人面前，在現(xiàn)今21世紀(jì)開(kāi)始，就已有這個(gè)跡象，很多人開(kāi)始認(rèn)真了解中國(guó)文化，而不是一味的傾慕西洋文化，但我們同時(shí)也看見(jiàn)，現(xiàn)在有很多盲目哈韓或哈日的孩子們，既不了解也更談不上研究自已中國(guó)深厚的文化，他們不知道，他們所哈的日本，其現(xiàn)有一些領(lǐng)土在以前都是中國(guó)的，比如琉球即現(xiàn)稱的沖繩，特別是哈韓(即南朝鮮，古時(shí)為高句麗的南方兩小邦百濟(jì)和新羅)，近年，韓劇，韓星諸多，整個(gè)韓流南下席卷神洲，知道什么是大長(zhǎng)今，卻對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化不以為然，其實(shí)，南北朝鮮至古就與中國(guó)有著無(wú)法分割的從屬關(guān)系，從高句麗到新羅，再到高麗，直至如今的朝鮮，而千年多前的高句麗國(guó)就是很正統(tǒng)的中國(guó)東北血脈，高句麗的第一任皇帝就是地道的中國(guó)人，其是受中央政府強(qiáng)迫從遼寧遷都到平壤，直到250年后的新羅國(guó)演變成高麗國(guó)，再于明朝初年變成朝鮮國(guó)，并且朝鮮這個(gè)名字還是朱元障冊(cè)封的，其國(guó)重要政治大事都需要中國(guó)中央政府特批……
扯遠(yuǎn)了，一時(shí)說(shuō)得興起，即時(shí)拉回。 其實(shí)說(shuō)了這些，言外之意還是要國(guó)人，特別是市場(chǎng)營(yíng)銷人，多關(guān)注一下中國(guó)傳統(tǒng)文化，多有些顛覆的市場(chǎng)思維，西洋手段如果對(duì)消費(fèi)者不管用，為何不用點(diǎn)中國(guó)自已的東方手段?
通過(guò)一個(gè)不經(jīng)意的路邊小遇，啰嗦一篇小文，興起而作，有點(diǎn)散，諸多不盡意之處還請(qǐng)看官們雅正。 筆者目的只有一個(gè)，請(qǐng)各位有心之看官多關(guān)注身邊事，多顛覆你的固有思維，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多突破手段，用一種顛覆的眼光來(lái)看待市場(chǎng)問(wèn)題，往往不失是一種合理激進(jìn)式的創(chuàng)新手段，中國(guó)很多傳統(tǒng)的好東西，我們的企業(yè)是可以經(jīng)常拿出來(lái)用的，西方不亮東邊亮，中國(guó)的傳統(tǒng)寶貝很多，只要你用心去發(fā)現(xiàn)。
專家簡(jiǎn)介：金濤先生，系《中國(guó)廣告》、《國(guó)際廣告》、《新?tīng)I(yíng)銷》、《銷售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)理人》、《投資與營(yíng)銷》、《現(xiàn)代廣告》、《糖煙酒周刊》、《新食品》等雜志刊物的特約撰稿人，中國(guó)多家頂級(jí)品牌營(yíng)銷網(wǎng)站開(kāi)設(shè)專家專欄, 中國(guó)資深企業(yè)戰(zhàn)略咨詢顧問(wèn)，中國(guó)另類品牌及營(yíng)銷系統(tǒng)整合專家，“新顛覆”市場(chǎng)理論倡導(dǎo)與實(shí)踐者，致力于本土企業(yè)專業(yè)化、國(guó)際企業(yè)本土化，拒絕教條，提倡實(shí)效,用顛覆的力量顛覆市場(chǎng),持續(xù)創(chuàng)造銷量奇跡。曾給中國(guó)廣州本田、奇瑞汽車、中國(guó)貝發(fā)集團(tuán)（2008北京奧運(yùn)會(huì)贊助商）、英國(guó)維珍集團(tuán)、寶潔－吉列公司、杭洲民生藥業(yè)、中國(guó)新光集團(tuán)、古井老池酒業(yè)、通靈翠鉆、山東東阿阿膠、伊利乳業(yè)、橡果國(guó)際、康恩貝藥業(yè)、金星啤酒、虹瑞涂料、上海新光明集團(tuán)、中國(guó)最大美容門戶網(wǎng)站等等60多家國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)做過(guò)品牌營(yíng)銷咨詢服務(wù)。從事研究及工作塊面：企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)品牌發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)設(shè)計(jì)、新品上市品牌規(guī)劃、項(xiàng)目運(yùn)作及管理、新型IT網(wǎng)絡(luò)渠道傳播等。 聯(lián)系方式：jintaods@YAHOO.com.CN jintaods@hotmail.com 上海電話：13917705003